纪实
一代儒商的风范/高振龙
一代儒商的风范
河北省景县为古景州,古老的大运河在这块平坦的大平原上已流淌了千年。燕赵侠风和齐鲁文化在这里融会,造就了景县儿女既有侠义古肠,又有礼仪之风。古景州历史悠久,人杰地灵,名人辈出。两汉有董江都正谊明道,北魏有高咸阳亮节直声。明清两代人才济济,或以行谊著,或以甲第显,贤哲义士,文武仁人,青史昭彰。
新民主主义革命以来,景县儿女的英勇事迹宏伟壮烈,波澜壮阔。既有足迹踏遍中国,为创建中共景县党组织做出贡献的革命先烈王任重、刘建章,又有为民族独立,人民解放,中华人民共和国的建立血染疆场的将领刘有光、曹中南。还有诸多颇具胜名的专家、画家、学者、教授;改革开放以来,景县承国运昌祚,得风气之先,仰天时,地利,人和,迅速崛起一大批为国家经济跨越发展孜孜奉献的企业家、尤其是在农资经营领域出现了一大批能人专才,购销队伍遍及全国各地,“农资之乡“声名鹊起,业界无不视景县人为强大的对手而心生敬佩。
景县金桥农资,已不是一个僻居一隅的小企业,而是成为河北一大品牌让世人认识。难道这是一个偶然的现象。不,历史的偶然总是蕴含着必然性。从历史来看,这个人才辈出的传统是一脉相承、一以贯之的。笔者是一个唯物主义者,但必须承认,任何现象的背后都有一条坚强的内在逻辑,这条逻辑在引导着历史的走向。那么,金桥农资发展的内在逻辑是什么?回答是,金桥人特有的气质和精神。这只代代传承的不可捉摸的“命运之手”,帮金桥人找到命运的支点,去撬动地球。这不是故弄玄虚,也不是喜作惊人之语或过誉之词,事实就是这样。笔者是一个人文工作者,很清楚决定区域发展的因素是人文精神即人的价值观和世界观。当一个人带着普遍性现象出现之际,你会去考察其内在的起因是什么,其无形的推动力又是什么?
这个问题长期困惑着笔者,为了寻找答案,笔者把眼光投向了金桥农资公司的历史,试图获得某些启示。
商之雅者为“儒商”
人们把既能统兵打仗,又饱读诗书,满腹经伦的军事首领称之为儒将、儒帅,套用这一说法,苏东桥堪称一个“儒商”。
人们眼中的苏东桥,平和低调,斯文儒雅,有如一个布衣教师,丝毫没有那种颐指气使,挥斥方遒的老板作派,但只要一谈及宏观经济、企业管理、市场运作则眸子放光,妙语如珠,一些最前沿的经济理论他随手拈来,如数家珍。而他也确实是一个称职的“教师”。
1992年,年仅38岁的苏东桥接任了景县农资公司经理。面对农资公司当时亏损总额420万,职工发不出工资的现状,他没有烧上任“三把火”,而是把传承儒家经商理念放在了工作首位。
“给人一勺水,先要自身要有一桶水”。苏东桥是怎样拥有一桶水,而且是不断更新一桶水的呢?
时年已近四十的苏东桥还在不停的学习,不停地进修,他不仅学哲学、历史、文学等知识,而且经常参加省、市委党校举办的中青年干部经济管理培训班,还参加了北京大学、中央财经大学举办的经济论坛,倾听了国内一线经济学家的系列讲座。其中有吴敬涟、厉以宁这样一些重量级专家学者,经常参加这样高层次的论坛,这使他受益非浅。他时常告诫员工,在经营过程中,要遵循儒家宗师孔子倡导的“义以求利,据义求利”的原则,把利民、惠民的经营理念贯穿在工作始终。
2006年,苏东桥按照建立现代企业制度的要求,在景县生产资料公司的基础上改制为河北金桥农资有限公司,同时,苏东桥再次把加强职工培训提升到一个更高的层次。在金桥农资有限公司,每月出版一本内部刊物《农资天地》,实际上也是公司内部培训的一方阵地,而其主要文章又几乎是苏东桥本人来操刀。以2008年第6期为例,就有两篇他撰写的力作。一篇为《论新时期儒商经营理念》,一篇为《团队建设与企业经营》,从苏东桥的文章可以看出,其涉猎的领域之多,研究的程度之深,都可圈可点。更难能可贵的是,他把现代企业管理理念与经营实践有机地结合起来,做到了通俗易懂,深入浅出,具有极强的可操作性。在《论新时期儒商经营理念》一文里,苏东桥首先提出了如何获得财富和对待世俗职业的问题。他从儒家宗师孔子倡导的富民、惠民政策,“因民之所利而利之”的主张入手,进一步阐述了儒家大师董仲舒秉承孔子“据义求利”的儒家传统,而提出“义者,心之养也,利者,体之养也,体莫贵于心,故养莫重于义,义之养生义大于利”的学说。接着苏东桥又从古代的儒商、草商、哲商到今天的物流、商流、信息流,从古代的晋商、冀商、徵商谈到当今美国的比尔?盖茨、中国的张瑞敏。苏东桥通过论点、论据把人与自然、人与人和谐相处的生态文明之责,把义和利、富裕和奉献、竞争与合作、自然与自律统一起来。最后苏东桥把新时期的儒商理念高度概括为6个方面,即“君子爱财,取之有道”的金钱观,善抓机遇,科学决策的经营观,突破现状,推陈出新的发展观,求贤若渴,知人善任的人才观,以人为本,协调人际的管理观,顾客第一、服务至上的营销观。苏东桥一方面在课堂上向员工们渲染他的儒商观,一方面,在经营中带领员工们践行他的儒商观。
在激烈的市场竞争中,许多生产企业,流通企业相互之间拼杀得狼烟四起,正所谓你拆我的台,我踹你的锅。而对苏东桥来说,他的儒商风范使他和许多本来应该是竞争对手的公司成了朋友。景县和武邑是近邻,两个县的农资公司就像亲哥们。武邑县蔬菜大棚多,硫酸钾是武邑县农资公司的经销品种,景县就不向武邑地域推销这个品种。阜城县种植西瓜面积大,需要硫酸钾和复合肥,景县农资公司和武邑县农资公司都向阜城推销这两种肥料,哥儿俩各做各的买卖,从来不打价格战,更不搞恶性竞争,两家心里都舒坦。业内人士说,苏东桥既是个儒商,也是个狡猾的生意人,狡猾在他的精打细算上。苏东桥还是一个憨厚的生意人,憨厚在他的服务哲学上。他说,没有发展就谈不上服务,这是本钱;没有服务就失掉了价值,这是本色。瞧,老苏的话不是很有哲学味道吗?这话,傻子说不来,太精明了同样说不来,没有多年的“三农”服务实践,是不会把发展和服务的关系阐发的这么深入浅出的。
服务就要有服务的手段。1992年苏东桥接过景县农资公司的“帅印”之后,就把“服务至上”作为公司的经营宗旨。景县农资公司的服务手段很朴素,也很实在。他们把附近的农资销售网点、20多个基层社以及农资专业社的农资业务联合了起来。景县农资为龙头,其余做龙身,农民终端销售做龙尾。这条龙通过利益联系联结,通过服务搞活。平时进货让利,使联合者有能力占领市场;年终再评比,对销售前几名进行奖励。对联营者普遍返利,平时产品送货上门,出了问题包换。这样,景县农资公司就将服务这篇大文章做的扎扎实实、风风火火。由于景县农资公司的服务有了扎实的内容,赢得了众多基层农资经销户的信赖。景县农资公司提出,“和景县农资合作,市场变化我来担,包你只赚不赔钱”。这样的好事对于那些势单力薄的小公司来说求之不得啊!于是,众多的“小舢板”纷纷向景县农资公司靠拢过来,形成了以景县农资公司一支能左右区域市场资源摆布,并且可以稳定农资价格的力量。
服务决不是当冤大头,是要见效益的。景县农资公司1993年完成销售收入2246万元,不仅偿还了420万元债务,而且还赢利22万元。1998年完成销售收入1.04亿元,比1992年增加10倍,创经济效益103万元,一举跨入全国同行业先进行列。
2006年成立河北金桥农资有限公司之后,企业更加焕发蓬勃生机,销售收入实现5.2亿元,目前已成为年销售农资商品30万吨,销售收入逾6亿元的全国“百佳”农资企业。苏东桥能说,更会做。说的,掷地有声,做的,有声有色。苏东桥除了喝喝茶,听音乐,别无其他爱好,麻将扑克从不沾边,一有空就看书写作,调查研究潜心攻研儒家思想,经营管理三十载,已成经济领域一行家里手。
商之明者为“仁商”
“尾声与女子期于梁下,女子不来,水至不去,抱梁柱而死”。《庄子》记载的“抱柱之信”为诚信之极致。现在社会交易成本和风险很大,就是因为诚信缺失,苏东桥很欣赏这个典故,经商30多年来,他一直躬行着“信”的理念。他认为,“仁商”的本质就是仁者爱人。企业在追求经济利益的时候,必须以“义”作为准绳,要有所为,有所不为,不能见利忘义,不能为利而不择手段,不能以损人为目的,树立诚实守信的经营理念,不说谎,不欺诈,不做“一槌子”买卖。1999年3月19日,时任国务院副总理温家宝来公司视察,苏东桥向温总理汇报工作时,道出了他在坚守诚信方面的真经。苏东桥说,“诚信是最具投资价值的绩优股。亏钱事小,失信事大。亏钱不亏信,亏也不亏。亏信不亏钱,不亏也亏。”金桥农资公司把“诚实守信”作为企业的经营的宗旨和企业的文化。正是诚信的魅力。才使得金桥农资朋友遍天下。在苏东桥办公室正面墙上,挂着一幅苏东桥专门让人绘制的全国较大型农资生产企业分布图,图上凡标注红圈的,均是与金桥公司建立合作关系的。笔者粗略数了一下,金桥公司已与全国100多家大型农资企业生产厂家建立了长期合作关系,占全国农资生产企业的52%。范围涉及祖国的四面八方。其中有贵州的宏福、云南的天化、重庆的涪陵、湖北宜化、湖北祥云等知名企业。苏东桥在与厂家合作时,坚持年底钱贷两清,有的时候货卖不完或价格卖的比进货低而亏了本,也按期或者提前付款。尤其是在销售季节结束时,化肥价格难免下落,苏东桥从不与厂家扯皮,对与厂家签订的付款合同,总是如期兑现,从不受价格波动影响。贵州宏福实业开发公司是国家大型磷肥生产企业,他们在全国的代理商大多是省市两级的农资经销单位,但金桥农资是其为数极少的县级代理商,足见苏东桥的信誉之高。贵州宏福和金桥农资合作十年多来,从未出现过任何利益纠纷,正如该公司的张湘邦副总经理所说:“金桥讲诚信啊,和老苏这样的人共事踏实。”
对终端经销商苏东桥提倡用真心换贴心。随着市场的发展壮大,金桥农资的销售网络也在不断扩大。自1996年起金桥农资就建立了“总部+分公司+连锁店+农家店”的新型连锁配送网络体系,现有经营网点1000多个,覆盖沧州、衡水以及周边30多个县市。面对偌大的市场,金桥农资依靠信誉把业务做的风生水起,声色并茂。苏东桥对经销商的承诺是,“因市场波动,质量问题等原因,导致货卖不出去,所造成的损失,我来弥补”。一句话,给每位经销商吃了定心丸。十几年来,苏东桥据此向75户业主兑现补贴额11万元。金桥农资下属门市部的一位经理说,他做农资15年了,始终就是与苏总打交道,他卖的农资不仅质量有保证,而且信誉好,真是让农民用上“放心肥”和“舒心肥”了。
当前市场上假冒伪劣农资产品较多,让许多经销商吃了不少苦头,而金桥农资从不进假、冒伪劣货。在和经销商的合作中,始终以质量来获得经销商的信任,让金桥农资商品成为他们心目中的“免检产品”。确实,金桥卖出去的产品,无论在哪一个县、乡、村,任何一个检测机构的检验,从没有出现过任何质量问题。金桥农资的产品质量经得起时间的考验,在农民消费者的心目中,用金桥农资等于是取得了丰收和富裕的保证。所以每当说起金桥农资的商品,老百姓都 会说:“苏东桥这个人实成着呢,买他的货,没错”。
在业内苏东桥有一句口头禅:“先做朋友,后做生意”。多年来,金桥与厂家和经销商的关系,是合作伙伴,更是朋友,有相斥的矛盾,有共同的利益,但无论矛盾有多少,利益有多大,都要敞开胸怀,相互理解,坦诚相待。在化肥销售淡季时,厂家往往需要资金和仓储支持,只要对方需要,金桥公司常尽已所能,在资金和仓储方面给予全力支持。当然,金桥的“仁义”自然也换回了厂家的“仗义”,销售旺季来临之时,货源紧张,厂家往往会先照顾金桥,保证金桥的货源供应。正是这种相互的理解与支持,使得金桥的资金、仓储、网络和厂家的货源有效结合,大大提升了双方的市场开拓能力。金桥靠“仁商”既赢得了朋友的信任和支持,同时又赢得了市场,并给自己创造了发展空间和信誉空间。
谋之远者为“智商”
苏东桥经商30多年来,始终以传承儒商优秀文化为已任,在波谲云诡的市场竞争中奋力前行,特别是自1998年全国农资流通体制改革大幕拉开之后,苏东桥带领河北金桥农资有限公司(原河北景县农资公司),面对潮起潮落、风云变幻的市场,以其坚韧不拔的行业“儒商”精神,乘着市场竞争的风雨,踏着流通改革的大浪,诚实守信、立足三农、创新经营,连续18年保持企业销售收入以28%的平均速度平稳增长。其独有的经营特色成为农资界一抹骄人的亮色。即使在2009年全球金融风暴肆虐,国内很多农资企业经历业绩寒冬之时,金桥农资公司却出现逆势上扬的局面,突破了历史最好水平,总销量33.6万吨,销售收入5.66亿元。至今并继续保持良好的发展势头,27%的增长率让国内同行业望其项背。金桥农资有限公司如何能在世界金融危机、国内同行业步入“无利”甚至“亏损”时代,却一枝独秀呢?这一切都与苏东桥遇变不惊,胸有成竹的儒商风范分不开的。他早在几年前就有所警觉,预先落下了几步关键棋:
棋一:实施多元化经营战略。金桥在坚守农资经营这一传统优势项目之外,按照“以肥为主,相关多元的发展战略,实现了从主营农资向上游生产领域延伸的渗透。2007年11月,苏东桥投资120万元引进了国内先进的BB肥生产设备,筹建了“河北丰必得肥业有限公司”。公司拥有六大系列产品、四十余种肥料配方;生产各种专用肥、高效追肥和硫酸钾型BB肥。目前年生产能力达到20万吨。同时,公司还实施了“企业+农庄”长效合作机制,多元化组合,使测土配方施肥更加有效地实行,也使金桥农资实现了效益最大化。
棋二:构建经营网络。首先是扎深根基,多年来,苏东桥从建立稳固的农资货源渠道抓起,大力开展总经销、总代理业务。在确保经营商利益的同时,与国内有规模、有实力、产品质量好的大厂家建立购销业务,不断满足当地的市场需求。二是构建网络。金桥采取以“公司总部为中心,近密、远稀、合理编织销售网络”的发展措施。苏东桥把构建网络比做编筐子,步步为营,从内圈向外圈辐射。这项工作金桥农资公司起步较早,苏东桥说,早在1998年全国农资流通体制改革之前,公司已经开始发展大批基层店,那时还不知道这叫构建网络,但是都和农资流通体制改革的大趋势不谋而合。在“风起于青萍之末”的时候就预见到它的发展方向,这就是苏东桥的远见卓识。现在金桥的货源网络遍布全国20多个省市,已与贵州、重庆、云南、山东、山西、河北等多家重点生产厂家建立了良好的合作关系,销售网络遍布河北、山东、天津及衡水、沧州、邢台、德州、聊城等地市,实现了代理商品定点经营,大宗畅销商品按季节差异、按行情变化、实施大市场、大流通的两种经营模式。实施网络经营,从而使金桥获得市场竞争的主动权,显著提升了企业抗御风险的能力。
棋三:立足三农。“农村、农业和农民是企业的根,根深才能叶茂”。苏东桥的这句至理名言在金桥农资是无人不知,无人不晓。苏东桥不仅把这句名言常放在嘴边上,逢会必讲。而且在实际经营过程中,他和他的员工们一直在践行着这句名言。为提高公司员工服务水平和服务技能,公司制定和完善了《文明服务守则》、《工作人员服务考核标准》等规章制度,进一步规范了员工的服务技能,他要求员工做到“态度要真诚,语言要文明,服务要热情”。在化肥供销服务旺季,公司适时延长工作时间,随时方便农民购肥。在购销活动中,首先要向农民介绍化肥的性能、产地、含量及用量,给农民当参谋,引导农民由传统多施肥向科技精施肥转变。同时公司推行“统一标识,统一配货、统一价格、统一管理“的模式,大力开展农资连锁配送,为农服务工程,服务直接走进寻常百姓家,走进田间地头,并对顾客公开承诺:不销售三证不全的商品,不销售假冒伪劣商品,不销售变质过期商品”,建立健全了商品质量监督体系和农民损害赔偿机制,公开树立起“金桥农资”的金字招牌,从而赢得了广大农民群众的广泛赞誉。
苏东桥堪称诚信的典范,诚信可托天,这是一位经销商赠给金桥农资的牌匾。在为“三农”服务过程中,苏东桥的诚信胜经使他在变幻莫测、百舸争流的农资竞争大潮中,直挂去帆,高歌猛进。
在苏东桥的办公室里,同时张挂着金桥农资新公司效果图,老公司搬迁后房地产开发效果图,他端坐在办公室桌前,有如坐在作战指挥部,同时掌握着两块战场,是任凭市场风云起,稳坐钓鱼台。
58岁的苏东桥谈起人生和事业,谈起金桥未来和发展,一幅老当益壮,雄心不减的豪情洋溢在眉宇间,他笑着说,“人的年龄有心理年龄和实际年龄之分,我感觉我的创业之情还像风华正茂的青年,我正在谋划来个第三次创业,我要让金桥农资称雄河北,弛名全国,以回报社会,回报人民”。
回报社会,回报人民是铭记在苏东桥和金桥人内心深处的阳光,多年来,金桥农资公司时刻不忘回报社会、回报人民的声誉远近闻名。这不仅表现在金桥农资投资兴建基层经营店,农家书屋,免费开展配方施肥,更主要的是金桥人把奉献社会的目光投向了弱势群体。十八年来,金桥农资公司相继为助残、助教、救灾、扶贫等社会公益事业捐款高达300多万元。
我们漫步在金桥农资公司芳香怡人的厂区里,此时,蓝天的飞鸟一声歌唱,与我们赞叹的心音形成一曲和谐的共鸣,谢谢你——金桥农资,你们的心灵里都蕴藏着纯正的珍珠,今朝的希望在于你们,同时,我们更相信,在明天的历史上还会写着金桥农资的辉煌!(高振龙/文)
作者简介:中国报告文学学会会员,衡水市人大常委会培训中心主任,曾在国家、省、市级报刊发表《冀中又现“耿长锁”》、《开拓者》、《敢问路在何方》等报告文学作品数篇。
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